中央空调销售渠道介绍

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　　随着人民生活水平的提高，装修风格的不断演变，空调从80年代的奢侈品变成了如今家庭装修的必备品。空调形式也经历了窗机、壁挂机、柜机、中央空调(多联机)等多种变化，中央空调与装修风格的完美配合、隐藏式设计、舒适、节能等成为人们装修的首选。接下来，请大家跟随 小编一起了解更多吧!

　　家用空调的销售渠道经过多年的市场竟争，现在家电连锁商场成为市场销售的主力，国美、苏宁等全国家电连锁商场，顺电、明珠等区域家电连锁商场等成为家用空调的主要销售渠道，商场促销活动层出不穷，营销手段多种多样，家用中央空调刚进入市场时，由于厂家处于摸索期，前期交了不少学费，这和家用中央空调的特点有关。

　　家用中央空调是一种揉合商用和家用特点于一身的空调形式，为什么这么说呢?下面我们来详细阐述一下：

　　1，结构式形：家用中央空调和商用中央空调从产品结构上来分析，两者的结构形式都是一样，都是一个室外机连接着二台或者二台以上的室内机，只是室内机的数量、室外机的匹数有大和小、多和少的差异。但两者面对的消费群体完全不一样，家用中央空调面对的是个体及家庭，以家庭装修业主为购买主体。而商用中央空调面对的是公司及商业，以公司及商业活动组织为购买主体。这决定了两者虽然有着相同的产品结构，但销售渠道却完全不同。

　　2，销售渠道：家用分体式空调和家用中央空调从产品结构上来分析，两者的结构形式完全不一样，前者是一个外机连接着一个室内机，并且安装时间在房子装修结束入住时即可，而家用中央空调是一个外机连接着几个室内机，并且安装时间基本上处于装修水电入场即要求进场施式，并且两者室内机的外观、室外机的尺寸差异较大。两者之间的这种差异导致虽然面对的消费群体一样，但产品结构、安装时间有较大区别。

　　鉴于家用中央空调产品、消费群体等特点，厂家在销售渠道的建设和摸索期也经历了各种形式的演变。

　　首先，由于家用中央空调和商用中央空调在产品结构上的相似点，厂家借鉴原来商用中央空调的销售渠道进行家用中央空调的销售，这就是业内人士所谓的“工程店”，工程店一般租用商用公寓进行办公，经营多个品牌甚至全品牌，几张办公桌和电脑即可开张营业，产品的讲解完全靠品牌宣传资料和产品资料，没有样机展示或者实体体验，销售全凭一张嘴。并且所销售的产品有时根本没有厂家授权。产品体验感极差，并且由于两者消费群体的差异，导致销售量规模较小，严重影响家用中央空调的销售推广力度。

　　其次，由于个别厂家在家用分体空调市场的较大规模和专卖店销售渠道的成熟体系，同时两者在消费群体的趋同性，借用前者的销售渠道销售家用中央空调产品，成为很多家用中央空调厂家开拓和市场推广的重点，随着厂家和专卖店磨合力度的增大，问题也随之产生，家用分体式空调专卖店店址一般选在临街店铺，经营人数较少，并且由于家用分体式空调和家用中央空调两者产品结构上的差异，主要经营者对中央空调的产品了解很少，并且安装工艺也较差，售后问题较多，由于家用中央空调产品的隐藏式设计，出现问题根本没有解决，需要破坏天花等才能解决安装问题。

　　再者，苏宁、国美等也面临相同问题，销售人员对产品不了解，安装工艺和服务难以满足顾客的需求。并且，由于家用分体式空调和家用中央空调安装时间上的差异，导致获客成本较高，这也是国美、苏宁等家电商场和专卖店家用中央空调经营较差，或者根本没有经营此类商品的原因。

　　有没有一种渠道?既有完美的产品体验，同时获客成本较低，且产品安装周期与家用中央空调相近，经过多年的市场摸索期，在建材市场开设中央空调专卖店，销售家用中央空调产品，实践证明完全可行。

　　首先，购买家用中央空调的顾客消费能力较强，对购物体验的很高要求，高端建材市场装修很有档次，并且商场统一经营管理，管理规范的建材市场一般采用统一收银，对顾客而言，售后保障无忧。

　　其次，建材市场的家用中央空调品牌专卖店，店内装修层次较高，产品注重体验感，特别是个别样机采用实体机上样，且实体机的外壳用透明的玻璃，让顾客对产品的感觉一目了然。

　　再者，厂家配备专业的家用中央空调营业人员进行产品的讲解、定期产品培训，为顾客量身定做专业的产品设计方案。规范的施工、专业的安装人员使您的安装售后无忧。

　　最后，建材市场的主力以定制产品为主，且安装周期与中央空调相近，在获客成本上也较低。经过多年的市场摸索，建材市场成为家用中央空调销售的主力，建材市场中央空调专卖店的数量也成为其市场规模的风向标。厂家在建材渠道也投入较大规模的资源，进行市场营销推广，促销活动多种多样，价格也相对实惠。并且厂家对市场的布局有较细的考虑，尽量缩短顾客的到店时间。

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